“원스텝 시스템으로 비규격 철판 시장을 선점하 겠다.”

경민에스티 박경주 대표이사는 최근 비규격 철판 수요가 증가하면서 시장은 말 그대로 전쟁 중이라며, 원스텝 시스템으로 다양화되고 있는 고객의 요구에 대응해 나갈 것이라고 말한다.

경민에스티는 규격소재 정밀생산전문업체인 성화에스티의 시흥대리점으로, 본사에서 1차 가공된 규격 철판을 가져와 절단만 해서 납품하는 것 외에 비규격 철판과 스테인리스(STS), 알루미늄 등도 가공해서 납품하는 일을 하고 있다. 이렇게 해서 올린 지난해 매출만 37억원 정도. 올해는 50억원을 초과 달성하는 것이 목표라고 한다. 경민에스티의 앞으로 비전과 영업 계획을 박경주 대표이사에게 들었다.

Q. 국내 규격·비규격 철판 시장의 판도를 어떻게 보고 있나

A. 규격품 시장은 2010년까지 신진에스엠이 국내 독점을 해오다가 성화에스티가 뛰어들면서 규격 철판 시장은 두 업체로 양분화되며 안정에 접어들었다. 뒤 이어 델타스틸도 경쟁에 합류해 불을 붙였지만, 점유율은 10~15%에 불과한 상황이다. 그에 반해 비규격품 시장은 고객의 요구가 다양해지면서 최근 1~2년 사이 비규격 철판 수요가 급증하기 시작했고 업체 수도 현저히 늘어 치열한 경쟁 양상을 보이고 있다.

Q. 경민에스티의 경쟁력은

A. 첫째, 전용 설비 장비를 갖추고 있다는 점이다. 보통 철판 업체들은 MCT나 CNC 선반이 없다. 비규격품의 경우 고객이 직접 가공하려고 하면 전용 설비가 없기 때문에 외주업체에 맡겨야 하고 시간도 오래 걸린다. 또한, 가지고 있는 기존 설비 내에서 자체 가공하는 경우도 있지만, 비용과 가격 대비 가공된 제품을 들여와서 작업하는 게 훨씬 경제적이다. 저희는 설비가 전용기식으로 되어 있어 고객이 원하는 사이즈로 얼마든지 절단하고 가공해줄 수 있다.

둘째, 기계 자체가 자동화가 되어 있다는 점이다. 타업체의 일반 기계는 공정이 끝날 때까지 작업자가 계속 붙어 있어야 하지만, 저희 기계는 자동화로 한 명의 작업자가 기계 3대까지 볼 수 있다.

셋째, 원스텝 시스템을 갖추었다는 점이다. 사실 임가공은 단가 싸움이다. 주문 따로, 납품 따로 하다가 어디선가 어그러지면 단가 경쟁에서 이길 수 없다. 저희는 현장뿐만 아니라 사무실에서 발주 받을 때부터 납품하는 직원에 이르기까지 원스텝 시스템으로 체계가 잘 이루어져 있기 때문에 고객 대응이 빠르다고 할 수 있다.

▲ 생산 공정도

Q. 성장 발판이 된 핵심 역량은 어디에 있다고 보는가

A. 경민에스티의 핵심 역량은 오랜 경험과 숙련된 기술자들로 구성된 맨파워의 조직력에서 찾을 수 있다. 저의 경우, 이 분야에서 30년 정도 한 길만을 걸어왔고, 그 외 함께 일하고 있는 기술자들의 대부분도 20년, 적게는 3년 이상 경험들을 가지고 있다. 똑같은 기술자라도 한 기술자가 1년을 가공할 때와 처음 가공할 때의 품질 차이는 분명히 난다. 저희 직원들이 오래 근무하다 보니 다른 경쟁 업체보다 맨파워 조직력이 뛰어나다는 점이 가장 큰 강점인 것 같다.

 

거래처 관리는 물론 자재구매부터 외부발주까지 모든 업무를 총괄하고 있다.

Q. 경민에스티에서 취급하는 제품 가지 수는

A. 비규격품은 고객이 원하는 사이즈로 절단하여 납품하기 때문에 몇 가지라고 단정하여 말할 수는 없지만, 규격품은 원자재 1차 소재를 보유하고 있는 것만 1,200가지이다. 규격품의 경우 기장 1,200mm에 폭은 300mm까지 나오는데, 그것을 가지고 고객이 원하는 사이즈로 절단을 한다. 예를 들어, 두께 12mm에 폭 50mm를 원하는 고객이 있을 수 있고, 두께 15mm에 폭 200mm를 원하는 고객도 있을 것이다. 이것을 고객들이 각자 재료를 절단해서 각을 치려고 하면 비용이 맞지 않고 가격도 비싸기 때문에 저희와 같은 업체에 의뢰를 한다. 저희는 가장 싼 게 제품 하나당 1400원, 주문 양이 많으면 800원까지 해줄 수 있다. 매출 비중 또한 6대 4로, 비규격이 많이 차지하고 있는 편이다.

▲ 양도 측면기와 평면기

Q. 철판 원자재 투입에서 제품 완성까지 생산 공정은 어떻게 이루어지나

A. 우선 철판 원자재가 큰 사이즈로 절단되어서 들어온다. 절단해서 오면 여기서 또 폭 종류별 절단 작업을 하게 된다. 그다음 철판 휨을 가하고 휨을 교정해 준다. 그리고 롤라 자체에서 평탄도를 유지하며 상하면을 가공한다. 여기서 상하면 가공이란 두께 가공을 말한다. 그다음 양측면을 가공하고, 고객이 원하는 사이즈로 절단을 하면 제품이 완성된다.

Q. 올해 영업 전략은

A. 저희가 시화공단으로 온 지가 1년 6개월 됐다. 아직까지는 시장 확보를 많이 못했다. 처음  장비를 들여오고 안정화를 시키는 것이 먼저라고 생각해 영업을 본격적으로 못했다. 영업을 한다 해도 생산량이 안 나오기 때문이다. 지금은 현장이 안정화되어 올해 본격적으로 영업을 하면 지난해보다 2배 이상 매출이 늘어날 것으로 예상된다. 이를 위해 영업의 최우선을 품질과 빠른 납기에 목표를 두었다. 특히 납기의 경우, 규격품은 오전에 주문받으면 오후에 납품할 수 있고, 늦어도 24시간 안에 하는 것을 원칙으로 하고 있다. 비규격품 또한 빠르면 24시간, 주문 양이 많으면 72시간 이내에 납품할 수 있도록 하고 있다.

Q. 경민에스티만의 고객만족 정책이 있다면

A. 임가공 분야에서 몸담고 있는 분들은 20~30년을 일한 분들이기 때문에 상담할 때 가격 부분은 다 알고 있다. 그래서 그분들이 가장 많이 얘기하는 것은 제품의 품질과 납기이다. 자기가 원하는 납기에 원하는 품질을 맞춰달라고 요구한다. 저희는 제품의 신뢰성을 높이기 위해 납품할 때 소재 성적서를 같이 제공한다. 특히, 소재 성적서는 장비에 무슨 문제가 발생했을 때 요긴하게 쓰인다. 예를 들어, 철판에 문제가 발생했을 때 소재 성적서를 가지고 성분 검사를 하게 된다. 그게 안 맞으면 책임을 져야 한다. 그런 문제가 있다 보니 소재 원산지 문제 등은 저희가 확실히 하는 편이다.

Q. 앞으로 계획은

A. 올해는 사업 안정화에 접어든 만큼 규격·비규격 철판을 비롯해 알루미늄 분야 영업을 강화할 계획이다. 아직 큰 의미는 없지만, 알루미늄 부문 지난해 20억 정도 매출을 올렸고, 이대로라면 올해 전체 매출 50억원을 넘어 3년 안에는 100억원 목표 달성도 무난할 것으로 예상된다.

중장기적으로는 현재 임대공장인데, 앞으로 500평 정도 자가 공장을 매입해서 설비도 늘리고 철강사업부, 스테인리스사업부, 알루미늄사업부, 가공사업부의 4개 사업에 집중할 계획이다. 또한, ‘ISO 9002’ 인증을 획득해 소재 입고서부터 생산, 출고, 사후 관리까지 국제적인 품질과 안전 기준에 맞춰 우수한 품질 경쟁력을 유지할 수 있도록 할 계획이다.  

임근난 기자 (fa@hellot.net)

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